您好,歡迎您來到河南優德醫療設備股份有限公司!
聯系我們
電話:0371-67897712
傳真:0371-67897707
電子信箱:youdeyiliao@163.com

你所在的位置:首頁 > 行業新聞

上千億中國醫療器械市場銷售策略分析
發布時間:2016-03-15 10:00:33
上千億中國醫療器械市場銷售策略分析
 
    目前,中國醫療器械行業同發達國家相比雖然存在差距,但是中國醫療器械的發展速度令世界都為之側目。中國最新研發的醫療器械產品也走在了國際醫療器械行業的尖端。未來幾年內,中國將超過日本,成為全球第二大醫療設備市場。
 
    中國醫療器械市場容量達1200億元,傳統銷售方式是生產廠家整合代理商的資源把設備賣給醫院,其不足在于成單周期長(要經過科室主任、設備科、副院長、院長、招標等環節)、費用高、競爭激烈、利潤空間低,并不適用于所有醫院和醫療設備的銷售,因為各級醫院采購醫療設備的情況差異很大,1000多萬元的大型醫療設備和幾萬元、幾千元的小設備采購流程也不相同,由此延伸出以下銷售方式:
 
1、合作分成
 
    有些醫院想采購醫療設備,但一時拿不出錢,醫療設備供應商會采取合作分成的形式,如50萬元的設備,醫院先支付10萬元,然后按五五分成,當供應商的分成金額達到40萬元時,合同終止,設備歸醫院所有。 
 
    這種銷售方式有利于規避惡性競爭,無需招標,不足在于風險大,資金壓力大,供應商簽訂這種合同很謹慎,通常合同價格是經銷價的2.5倍,且供應商要和醫院上下都有良好的關系。最重要的是,在合同有效期內,醫院高層人員沒有變動。
 
2、醫療項目打包
 
    2005年以后,隨著醫療設備銷售競爭愈來愈激烈,一些醫院為了評級或新大樓落成,需要購進一批設備。有的醫療設備經銷商開始轉型,試水“醫療項目打包”,把科室需要的設備集中在一起打包賣給醫院。
 
    這種銷售方式對醫院的議價能力強,成交金額大,由于模式簡單、高效,一些醫院比較愿意接受。在北京、上海、江蘇、安徽等地,做“醫療項目打包”的經銷商已經形成規模。
 
3、設備租賃
 
    隨著醫學科學以及生物工程技術的發展,醫院對高端醫療設備,如MRI、CT、PET、伽瑪刀等高科技成像設備和放射治療設備的需求激增,但這些設備往往需要幾百萬元、甚至上千萬元的資金。醫院一時拿不出這么多錢,怎么辦?引入融資租賃公司。 
 
    它是一個多方共贏的銷售方式。在國外,融資租賃已經是非常成熟而廣泛的金融工具,但對很多國內用戶,尤其是醫院來說,還是相對新鮮的事物。目前,全球近1/3的投資通過融資租賃完成,其與銀行、保險、信托、證券并列為五大金融支柱。據悉,2003年全球租賃總額達4616億美元,美國、日本、德國分別以2040億美元、621億美元、388億美元位居前三名,中國的租賃額只有22億美元。
 
4、醫療設備投資
 
    醫療設備投資不同于合作分成,區別在于合作分成依然停留在賣設備的層面上,醫療設備投資提供的是一體化、完整的、全方位的解決方案。它不僅提供醫療培訓、產品維護等配套服務,為了更好、更快地實現產品價值,還將提供市場推廣、項目管理、宣傳促銷等相關性服務,讓客戶在新項目運營時沒有后顧之憂。 
 
    這種模式提供增值性銷售,讓所提供的相關服務價值得以體現,以實現增值性銷售目的,后期還能引進其他設備,升級成“醫療項目打包”。
 
5、賣高價耗材送設備
 
    這種模式普遍用于生物試劑的銷售,即先送設備給醫院用,讓醫院采購配套的生物試劑,待生物試劑使用達到一定消耗量時,設備歸醫院所有,這實質上是一種排他的銷售方式。
 
6、賣高價耗材不賣設備
 
    賣高價耗材不賣設備是NovaSure技術在中國市場推廣采取的銷售方式,先和醫院聯系好,如果醫院愿意開展NovaSure技術,先購買高價耗材,然后把設備拿過來做手術,手術做完后,設備拿走。這種銷售方式和上述幾種都不一樣,設備不在醫院,做手術時由廠家提供。這種模式在實際操作過程中并不順利,市場前景不明朗。
 
——中國醫療科技網
?中文网络菠菜排名 克东县| 麟游县| 赞皇县| 肇东市| 二连浩特市| 新营市| 怀化市| 兴义市| 静安区| 潮安县| 阿巴嘎旗| 将乐县| 甘谷县| 马鞍山市| 珲春市| 青海省| 临猗县| 永寿县| 山西省| 临漳县| 牟定县| 重庆市| 绥芬河市| 临桂县| 休宁县| 张北县| 临漳县| 招远市| 泽普县| 贵港市| 柘城县| 雅江县| 合水县| 汾阳市| 福安市| 呼图壁县| 宣威市| 富蕴县| 韩城市| 望都县| 盐亭县| 修武县| 汉源县| 泌阳县| 北安市| 阿拉善右旗| 鄄城县| 廊坊市| 湟中县| 工布江达县| 静安区| 独山县| 宁阳县| 余姚市| 都安| 尖扎县| 海丰县| 奉新县| 安陆市| 岫岩| 呈贡县| 如皋市| 伊川县| 唐山市| 太白县| 喜德县| 大方县| 盐池县| 靖江市| 腾冲县| 米泉市| 邯郸县| 刚察县| 平乐县| 鄂尔多斯市| 文昌市| 沁源县| 玛多县| 内黄县| 东方市| 会昌县| 定结县| 唐海县| 台南县| 墨竹工卡县| 朝阳县| 金昌市| 平山县| 田东县| 慈利县| 金门县| 新和县| 绵阳市| 鄂州市| 五大连池市| 凤冈县| 钟祥市| 阿拉善左旗| 沾益县| 古交市| 沿河| 凤山县| 迭部县| 垫江县| 红河县| 苍南县| 荔浦县| 富源县| 罗城| 寻甸| 右玉县| 金塔县| 辽源市| 新化县| 九龙城区| 修文县| 板桥市| 鸡东县| 阳新县| 塔城市| 蓝田县| 平塘县| 迭部县| 阿图什市| 温宿县| 娄底市| 莱州市| 革吉县| 龙里县| 光山县| 抚松县| 双辽市| 交口县| 蒙山县| 二连浩特市| 大城县| 上饶县|